La mayoría de las empresas desconocen quiénes son su público objetivo o target. Existe una equivocación por parte de los emprendedores entre los conceptos de cliente y público objetivo. Por eso, resulta imprescindible conocer el target para realizar acciones de marketing correctas.
Por ello, han surgido diferentes herramientas para ayudar en el conocimiento del público. ¡Vamos a verlas!
Índice
¿Qué es el público objetivo?
El público objetivo o target es un grupo de futuros consumidores de un producto o servicio de la empresa que esta elige. En otras palabras, se trata de quién queremos que compre nuestro producto o servicio, “aquel al que va dirigida la oferta comercial”.
De tal manera que, el target será un grupo de personas que poseen una necesidad de nuestro producto o servicio y, por ello, serán mucho más propensos a consumir nuestros productos o contratar nuestros servicios.
El mercado no es homogéneo. El mercado se puede y se debe dividir en segmentos de mercado. El público objetivo se segmenta según su zona geográfica, comportamiento o apartado socioeconómico al que pertenecen.
Cualquier empresa debe fijar los públicos objetivos como primer paso para establecer las estrategias de marketing de un determinado producto.
¿Cómo elegir los públicos objetivo?
Para elegir el target utilizaremos Pareto, escogiendo un máximo de 4 o 5 grupos que concentrarán alrededor del 80 por ciento del público.
Nuestro mercado objetivo puede ser muy amplio, pero nuestro público objetivo no puede ser cualquier persona con características generales, sino que debemos establecer un perfil concreto.
Cómo dice el refrán “el que mucho abarca, poco aprieta”.
Por ello, para escoger el target nos centraremos en establecer sus características principales:
- Edad: debemos fijar un rango de edad para nuestro target. Este no debe ser muy amplio, ya que sino cometeríamos errores al escoger nuestro público objetivo.
- Sexo: es importante tenerlo en cuenta, ya que hay productos orientados a un público concreto en función del sexo.
- Ubicación: este dato nos va a servir para segmentar en qué zona queremos que nos compren.
- Formación educativa.
- Nivel de ingresos: por lo general, se encuentra relacionado con la formación educativa.
- Aficiones (viajes, gastronomía, cultura, deporte, etc.): ayudará a enfocar la campaña de comunicación para llegar al público objetivo.
- Hábitos de consumo: estos nos ayudarán a conocer lo que quieren y por qué comprarían nuestro producto o contratarían nuestro servicio.
Un truco a la hora de establecer el target es diferenciarlos por apodos, para poder reconocer más fácilmente sus características. Pondremos un apodo común para cada público objetivo que englobe las características generales de este target.
Ejemplo de selección de público objetivo:
Hombres y mujeres residentes en grandes ciudades españolas, entre 45 y 55 años con un poder adquisitivo alto, con ingresos anuales de más de 40.000€. Amantes de la gastronomía, que les encanta conocer diferentes culturas, viajan a muchos países y beben vino habitualmente.
Este podría ser el target de una bodega de prestigio española como Abadía Retuerta o Tinto Pesquera. Para distinguirlos mejor, podemos apodarlos como “los cosmopolitas”.
Clientes vs Público Objetivo
El error de muchos emprendedores está en no saber definir cuál es su cliente y cuál es su público objetivo, en no saber diferenciar estos conceptos. Se trata de conceptos diferentes y muy importantes, ya que en función de la selección de estos se realizará el diseño y la comunicación de la estrategia de marketing de un determinado producto o servicio.
¿Pueden ser la misma persona? Sí, esto sería lo ideal, ya que significaría que nos compra quien queremos que nos compre. Pero la realidad no siempre es así, por eso debemos distinguir estos conceptos.
No por tener clientes con perfiles diferentes que quieran tu producto o servicio, significa que deba de ser la realidad de tu negocio. Debes de dirigirte a un público objetivo y centrar todas tus actividades (marca, mensajes, actividad en redes sociales, publicaciones en blogs) en él. Seguramente, todos aquellos que compran tu producto o adquieren tu servicio no son quienes realmente queremos que nos compren.
Por ello, hay que tener claro qué características tiene cada perfil para poder diferenciarlos:
CLIENTE
Se trata de la persona que actualmente compra tu producto, el cliente final, o lo que es lo mismo, todo posible receptor de la producción. Siguiendo con el ejemplo de Abadía Retuerta o Tinto Pesquera, sus clientes serían aquellos que beben su vino. Pueden tener características comunes entre ellos y repetir o no las compras, pero en la mayoría de los casos no son su público objetivo. Una persona que compra en Navidad o en un evento especial y puntual un vino de esta marca, no sería público objetivo de la marca, ya que no es quienes quieren que realmente les compren.
Debemos de preguntarnos ` ¿quién nos compra? ´ para saber quién es nuestro cliente.
PÚBLICO OBJETIVO
Es aquel perfil o perfiles de personas que queremos que compren nuestro producto o servicio, a quién queremos llegar y a quiénes dirigiremos nuestras estrategias. En el caso de Abadía Retuerta, uno de los públicos objetivos será el perfil comentado párrafos atrás.
Debemos de preguntarnos ` ¿a quién le queremos vender? ´ para saber quién es nuestro público objetivo.
¿Nunca os habéis preguntado por qué no aparecen en la televisión anuncios de Ferrari? Esto es porque tienen claro su público objetivo y conocen sus hábitos de consumo. Su público objetivo no ve la televisión. Tienen muy clara la diferencia entre cliente y público objetivo.
¿Cuándo reacciona un receptor de manera positiva con tu contenido y tus mensajes publicitarios? Cuando es el objetivo.
Cuando el público objetivo está bien determinado, en la mayoría de los casos coincide con el cliente. Debes de conocer muy bien quién quieres que compre tu producto o adquiera tu servicio y enfocar tus estrategias a estos.
Si el público objetivo está bien definido, en una investigación de mercado podremos conocer que nuestros clientes son los que previamente habíamos definido como aquellos que queríamos que nos comprasen.
¿Aparte del target, es posible que tengamos otros clientes? Sí. Si a pesar de enfocar la estrategia al target, existe otro tipo de clientes que consumen nuestro producto es una buena señal. Esto se puede deber a diversos factores: fuerza de ventas, marca, aparentar un estatus social superior al que perteneces, etc.
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