Si nunca habías escuchado el término Social Selling, es el momento de que descubras cómo puede ayudarte a potenciar tus ventas gracias a las redes sociales. Pero cuidado, no significa que las redes sociales sean el medio a través del cual vas a vender más, sino una herramienta para ayudarte a mejorar aspectos para potenciarlo: imagen de marca, confianza, visibilidad, etc.
Índice
¿Qué es el social selling?
El social selling consiste en utilizar las redes sociales para encontrar a tus posibles clientes, conectar con ellos y fomentar las relaciones de cara a una futura venta. Una estrategia de social selling bien aplicada puede darle un fuerte empujón a tus ventas online.
¿Cuál es el objetivo?
¡¡IMPORTANTE!! No debemos confundir el concepto de social selling con una venta directa en redes sociales. El social selling no consiste en vender en las redes sino utilizarlas como una herramienta para conectar con la audiencia y generar una relación de confianza que de paso a nuevas oportunidades de negocio.
A través del Social Selling, la idea es pasar del modelo tradicional de ventas basado en la puerta fría a otro en el que la comunicación toma el protagonismo.
Ventajas de utilizar social selling
Las nuevas tecnologías y la manera de utilizarlas han modificado en los últimos años la forma que tienen las empresas de vender. Esto no es nada nuevo. Y en este caso, el uso de las redes sociales han facilitado en gran medida estos procesos permitiendo conocer mucha información sobre nuestros clientes antes incluso de contactar con ellos.
Humanizas tu marca
Cuando una marca está presente en redes sociales percibimos que hay alguien detrás de cada acción. Gracias a esto podemos relacionarnos de una forma más natural y cercana con los clientes. Vamos a crear un vínculo mayor
Eliminas la puerta fría
Como venimos diciendo, las redes sociales te permiten conocer y conversar con tus clientes. Te dan mucha información sobre ellos y en el momento de generar una venta, juegas con ventaja porque ya conoces cuáles son sus intereses y necesidades.
Sabes con quién estás hablando
La red social más utilizada en social selling es LinkedIn. Esta plataforma nos permite conocer el cargo de la persona con la que estamos hablando dentro de la empresa. Si nos interesa, por ejemplo, contactar con el director comercial de una sucursal en un lugar concreto, podremos utilizar el buscador para dar con él.
Red de contactos de calidad
Proveedores, intermediarios, partners… El social selling te permite estar en contacto con muchas personas y empresas de tu sector. No solo tenemos que utilizar las redes sociales para contactar con el cliente y vender. También es muy interesante tener un círculo de contactos en el sector con una buena relación en todo este proceso de venta.
Conviértete en referente
Comparte contenidos de valor para que tus posibles clientes vean todo lo que les puedes aportar. Además, interactuar con lo que ellos publican te ayudará también a que ellos lo hagan contigo, a mejorar las relaciones, etc. Un perfil activo en el que se ha trabajado la marca personal te dará una imagen mucho más profesional y hará que se te perciba como un especialista de tu sector. Por eso es importante cuidar lo que compartes y procurar que sea útil para tu audiencia y para tus clientes.
Vende más
Y por último, la mezcla de todo, nos dará como resultado incrementar las ventas. Si compartimos contenido de valor que nos permita generar una buena red de contactos, interactuamos con ellos vamos a construir una buena reputación de nuestra marca personal y de nuestra empresa. Que finalmente dará sentido a la estrategia de social selling con un incremento en la facturación.
Claves para desarrollar una estrategia de social selling profesional
Para seguir una buena estrategia de social selling no basta con abrirse un perfil en todas las redes y publicar de vez en cuando en cada una de ellas. En primer lugar, quizá no nos hagan falta todas y podamos ahorrar tiempo y recursos estando presentes sólo en las que más nos interesa. Vamos a ver los aspectos más importantes a poner en marcha para desarrollar una buena estrategia:
Marca objetivos
No te sirve de nada planear una estrategia si no sabes qué quieres conseguir con ella. Por eso, utiliza el budget anual para ajustar las acciones de social selling que vas a desarrollar para conseguir estos objetivos
¿Recuerdas los objetivos SMART? Sea cuales sean, deben de ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y concretos en el tiempo. Por ejemplo, conseguir 3 grandes proyectos, conectar regularmente con el equipo de ventas de X empresas, etc
Define a tu público
Si no has definido a tu buyer persona, es el momento. Para conocer qué tipo de contenido va a funcionar mejor es necesario que sepas qué le interesa a tu audiencia. Por un lado, es interesante que definas a tu público de forma general. Pero también es importante que identifiques de forma concreta a las personas dentro de este target, con nombres y cargos, con las que te interese conectar.
Conocer cuantos más detalles mejor de nuestra audiencia nos va a permitir desarrollar una estrategia bien definida y ajustada sus gustos y necesidades.
Optimiza tu perfil personal o página de empresa
Tu perfil de redes sociales es tu carta de presentación en los medios digitales. Un perfil cuidado, atractivo, con información relevante y clara sobre lo que ofreces y que genere confianza es fundamentar para dar una imagen profesional y de confianza. Evita que que la audiencia salga huyendo…
Además, la primera impresión es fundamental e influye mucho en las decisiones de compra. Es por este motivo que deberás trabajar tu marca personal o tu página de empresa para dar la imagen que realmente quieres que tu audiencia perciba.
Desarrolla una estrategia en Redes Sociales
Ya conoces tus objetivos, ya sabes a quién dirigirte y tienes un perfil optimizado para dar la bienvenida a tu audiencia. ¿Nos organizamos?
- Plataformas: como aclaramos anteriormente, no es necesario estar presente en todas las redes sociales. Ahorrarás tiempo y dinero sabiendo en cuáles está presente tu audiencia y generando buen contenido en ellas. Podemos decir sin temor a equivocarnos que LinkedIn es de las más oportunas. A la hora de encontrar a personas por sus cargos y relacionarte con ellos, es más común hacerlo aquí. Por el contrario, en Facebook encontraremos a esta persona pero más bien en su ámbito personal en vez de laboral. ¿Cuál crees que será el mejor escenario para hablar de un proyecto?
- Contenido: ¿qué vas a publicar y cómo lo vas a publicar? ¿Vas a hablar de las noticias de tu sector o de tus productos? ¿Quieres contar la historia de tu empresa? ¿O vas a dirigirte directamente a tu audiencia? No tienes que elegir uno, pero tienes que saber qué es lo que más valor le va a aportar a tu audiencia y trabajar sobre estos temas.
- Calendario: este aspecto es muy importante, así que toma nota. Si vas a publicar en varias redes sociales deberás establecer cuántos post semanales vas a publicar en cada una de ellas, qué días y en qué momento del día. Tampoco tiene por qué ser el mismo contenido. Por
Mejores Redes Sociales para implementar Social Selling
Sin duda y como ya hemos adelantado, LinkedIn es la red social por excelencia para desarrollar una estrategia de Social Selling por varias razones:
- Si queremos contactar con una persona en función de su cargo, en LinkedIn podremos encontrarle fácilmente
- Es la red social de las relaciones laborales, por lo tanto, el lugar idóneo para hablar de trabajo
- Dispones del perfil profesional de tus contactos.
- Posibilidad de crear una página de empresa, que será fundamental para tu equipo de ventas
Sí, también podremos gestionar una estrategia de Social Selling en Facebook, pero con cuidado. En primer lugar, sólo sería recomendable en relaciones B2C, ¿o acaso le enviarías una solicitud de amistad al director comercial de X empresa para cerrar un negocio sin conocerlo previamente?
Ten en cuenta que Facebook es una red social orientada a las relaciones personales. Se utiliza más como herramienta de ocio que de trabajo.
Puede considerarse una mezcla entre Facebook y LinkedIn en cuanto a tu utilidad. Por lo que puede ser un buen complemento para LinkedIn.
Las empresas, trabajadores, emprendedores, etc. suelen publicar su contenido bajo hashtags que te van a facilitar encontrar a personas por su sector o actividad. Bien utilizada, puede llegar a ser una plataforma muy útil para encontrar a clientes potenciales y generar una relación que consolidaremos a través de LinkedIn
Si tu target es joven, Instagram puede ayudarte. La gente más joven está menos en LinkedIn y más en esta otra red social. Hay sectores en los que es más fácil y da mejores resultados que en otros, pero aún así, Instagram puede ser una buena herramienta para potenciar el branding y tu estrategia de social selling si el perfil de tu cliente es joven y se mueve en esta red social.
Ya conoces las claves para ponerlo en marcha y los pasos a seguir, ¿estás listo para comenzar a incrementar tus ventas con tu estrategia de social selling?
Además, no te pierdas este post para sacarle el mejor partido a tu página de LinkedIn
Community Manager at INDOSMEDIA. Apasionada del marketing digital y redes sociales. Amo el deporte y la salud.